Os tipos de compras B2B seguem um processo estruturado, desde a identificação da necessidade até a aprovação da diretoria. Como envolvem múltiplos decisores, o marketing deve educar, gerar confiança e destacar soluções, facilitando a escolha do fornecedor ideal e acelerando negociações.
As negociações comerciais entre empresas tendem a ser mais complexas e lentas, comparado às vendas para o consumidor final. Entender os tipos de compras B2B pode ajudar na construção de propostas mais adequadas.
Em meio a diferentes requisições, cada uma serve para atender a demandas específicas dentro de um fluxo de compras empresarial, formado de muitas etapas, desde o levantamento da necessidade até a aprovação da diretoria.
O objetivo deste artigo é apresentar as principais demandas de compra entre empresas e mostrar como funciona o processo de aquisição. Continue lendo e veja como otimizar a abordagem para gerar melhores resultados.
- Quais são os tipos de compras B2B?
- Como funciona o processo de compras corporativas?
- Identificação do problema ou necessidade
- Busca por solução
- Análise dos fornecedores
- Decisão de compra
- Quais estratégias de marketing podem atrair o interesse do setor de compras?
Quais são os tipos de compras B2B?
A amplitude do mercado B2B abre um leque para tipos distintos de compras, com características únicas, para consumo ou investimento, que podem ser divididos em produtos, matérias-primas, equipamentos e até mesmo serviços.
Com as aquisições a empresa consegue suprir as carências dos departamentos e colaboradores, mantendo o negócio em pleno funcionamento. Para ter sucesso nas vendas é preciso conhecer e entender cada processo, garantindo maior fluidez e agilidade nas decisões.
Antes, é preciso salientar que o setor de compras pode fazer compras diretas, ligadas à produção de bens ou serviços nas áreas fins da empresa ou compras indiretas que são para manter a estrutura em funcionamento.
Dentro desse cenário, listamos os tipos de compras mais demandados nas negociações business to business. Confira:
Compras de consumo
Tudo que for essencial para a produção e para manter os departamentos ativos , como equipamentos, materiais e insumos é enquadrado no tipo de compras de consumo. Entre os exemplos estão materiais de escritório, higiene e limpeza, copa e cozinha, informática, telefonia e comunicação, segurança e proteção.
Compras importadas
Há produtos que só podem ser encontrados em outro país e esse tipo de compra deve ser conduzido por um profissional especializado para cumprir todas as normas e regulamentações que regem o comércio exterior.
As taxas e tributos se diferenciam do que é praticado no Brasil o que requer um cuidado maior para evitar erros e prejuízos. O fluxo de compras B2B da importação envolve uma série de documentos que podem deixar o processo mais robusto e moroso.
Compras locais
São as aquisições que priorizam os fornecedores municipais e estaduais, para fomentar a economia local em vez de global. São comuns tanto em empresas públicas quanto privadas que, de modo estratégico, fazem o dinheiro girar dentro do próprio município e estado onde a empresa está localizada.
Compras para investimentos
As máquinas, equipamentos e bens usados em uma produção convertida posteriormente em dinheiro entram no tipo de compras para investimento. São aquisições que contribuem na produtividade da empresa e, consequentemente, para o aumento do ativo.
Se tratando de burocracia, as compras B2B podem ser classificadas como:
- formais – exigem documentação e passo a passo formalizado desde a ordem de compra até o recebimento e entrada no estoque, especialmente para bens e serviços de valor elevado;
- informais – possuem um processo mais simples para aquisições de valor baixo para itens de consumo e descarte rápido.
Como funciona o processo de compras corporativas?
A formalidade nas compras B2B é fundamental, não importa o ramo de atuação ou porte da empresa. Estabelecer um processo permite organização e acompanhamento, bem como registros financeiros, essenciais na contabilização das despesas.
Para isso, o fluxo de compra para empresas deve cumprir algumas etapas importantes, como:
Identificação do problema ou necessidade
O surgimento de uma demanda de compra nasce desses dois princípios, atrelados à realização das atividades cotidianas ou funcionamento das áreas como um todo. O reconhecimento pode ocorrer por sinalizações internas ou externas, sobretudo com base em ações concorrentes.
Para acompanhar as tendências e estratégias metodológicas a empresa pode precisar investir em equipamentos ou comprar insumos. Muitas aquisições dão suporte a melhorias para colocar o negócio em posição de vantagem competitiva.
Busca por solução
Diante de um problema ou necessidade gerados, os responsáveis precisam encontrar soluções adequadas. Feito isso, é hora de pesquisar as possíveis alternativas e fornecedores disponíveis no mercado.
Essa é uma das etapas mais complexas dentro do fluxo de compra B2B, pois exige alinhamento entre procura e oferta. É que cada fornecedor possui suas políticas e estratégias de vendas.
Análise dos fornecedores
Um fornecedor pode oferecer melhores condições de pagamento, outro, suporte ao cliente 24 horas, por exemplo. As análises tomam tempo para encontrar o fornecedor com a solução mais completa capaz de atender o que a empresa precisa — do produto ou serviço ao cumprimento da promessa de resolver o problema.
Esse alinhamento é primordial para melhor custo-benefício, evitando que a empresa tenha prejuízo tanto em suas operações quanto financeiro. É o momento de detalhar cada proposta, fazer perguntas e comparações, levando em conta critérios específicos.
Decisão de compra
A conclusão de um processo de compra pode demandar mais ou menos tempo, dependendo das partes envolvidas, tipo e valor da aquisição. Pode haver objeções de vendas, seja por falta de orçamento suficiente, dúvidas quanto à oferta ou reputação do fornecedor, incerteza da efetividade.
As compras B2B envolvem muitas pessoas na jornada de decisão antes de chegar no responsável por bater o martelo e que, de modo geral, se dividem em:
- iniciador – aquele que reconhece o problema ou necessidade;
- usuário – aquele que vai utilizar o produto ou serviço adquirido;
- influenciador – aquele que possui mais experiência de usabilidade e pode opinar com maior propriedade sobre o produto ou serviço;
- decisor – aquele com poder de tomada de decisão final;
- aprovador – aquele que pode apontar barreiras para a aquisição, seja de orçamento ou capacidade técnica;
- comprador – aquele que atua na parte prática do processo acatando o parecer do tomador de decisão.
Quais estratégias de marketing podem atrair o interesse do setor de compras?
Quando uma empresa inicia o processo de compra B2B, todas empresas que oferecem os produtos ou serviços demandados têm potencial para se tornarem o fornecedor ideal. No entanto, é preciso ter cuidado para não ser descartado antes mesmo de avançar para a próxima etapa.
O marketing pode ajudar a construir uma imagem confiável, com base nos tipos de compras B2B, usando estratégias inteligentes de atração e convencimento. Veja algumas contribuições que a área pode oferecer para dar suporte ao time de vendas:
Marketing de conteúdo
Vivemos na era digital e o primeiro contato de uma empresa com possíveis fornecedores se dá com a busca pela internet. O conteúdo educativo e relevante, que explore as soluções e diferenciais da empresa em um site ou blog empresarial é um pilar das vendas online.
Dentro da jornada de compras B2B são muitas as possibilidades de nutrir o lead com informações importantes, que ofereçam respostas. Em cada estágio do funil de vendas, o conteúdo ajuda a divulgar a empresa, fortalecer a proposta e convencer o potencial cliente de que ele está diante da solução ideal.
Campanhas de anúncios direcionadas
O mercado está em constante mudança e, diariamente, surgem novos produtos e serviços, bem como empresas inovando em suas ofertas. A partir dessa percepção, considere o planejamento de campanhas com anúncios específicos que se conectem com os problemas e necessidades do público-alvo.
Email marketing
Com um site bem-estruturado, conteúdos interessantes e anúncios veiculados em canais com maior concentração de potenciais clientes, as chances de atrair leads por meio do preenchimento de formulários e da newsletter para manter a comunicação, são maiores.
O fornecimento de dados, mostra que a empresa está em busca de soluções e aberta a receber informações da empresa pesquisada. Uma boa estratégia de e-mail marketing não só cria uma proximidade, como permite uma apresentação mais detalhada dos produtos ou serviços, despertando o interesse do lead em receber uma proposta quando surgir a demanda de compra.
Mais do que conhecer os tipos de compras B2B, é crucial acompanhar e entender o mercado, observar a concorrência, ter políticas e estratégias bem definidas de marketing e vendas para criar diferenciais competitivos e vencer a concorrência.
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