Funil de vendas: o que é e como ele funciona

Saiba a importância do conceito na hora de atrair potenciais clientes e transformá-los em reais compradores

O que é um funil de vendas e qual é a sua importância para uma empresa? Todo negócio tem uma série de etapas pelas quais um público-alvo passa até se transformar em cliente. Um dos grandes responsáveis por aumentar os resultados comerciais de uma empresa, o funil de vendas permite uma visualização do processo da decisão de compra. Através dele, as equipes de marketing e vendas podem entender o passo a passo desse processo e, assim, trabalhar ações e estratégias do negócio, fazendo com que o maior número possível de interessados se torne cliente.

Também chamado de pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a empresa até a concretização da venda — e em alguns casos, além dela. É uma representação do caminho que o potencial cliente faz até fechar a compra, e das etapas pelas quais ele passa no processo de compra, do primeiro contato ao fechamento do negócio.

O principal objetivo do funil de vendas é a busca pela otimização dos processos da empresa na hora de encantar e reter clientes. A partir do momento em que se conhece como o cliente se comporta na hora de eleger um produto ou serviço (da marca de sabão em pó ao curso de pós-graduação), fica muito mais fácil perceber as dúvidas em cada fase.

Um funil de vendas bem construído é essencial a qualquer empresa. Isso porque, a cada dia, as pessoas estão mais exigentes. Demandam melhores serviços e produtos, além de um atendimento de qualidade. Para isso, é preciso acompanhar os clientes, monitorar o tráfego e descobrir os reais motivos que levam os consumidores a optarem (ou não) pela empresa.

O funil de vendas é uma ferramenta que vem conquistando cada vez mais adeptos. Ele dá às empresas a possibilidade de informar, de forma simples e direta, o que oferecem. Formado por um conjunto de etapas e gatilhos, o funil facilita a tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes.

O processo de compra ocorre por etapas. E a estratégia de funil consiste em conduzir ou acompanhar esse potencial cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução ou produto vendido pela empresa. O funil de vendas é dividido em três partes:

Topo de funil: corresponde à fase de aprendizado e descoberta. É o momento de atrair e conscientizar o visitante, transformando-o em possível comprador. A pessoa nessa fase não está interessada em comprar, mas em obter respostas para uma questão. Nessa etapa, geralmente lida-se com pessoas que chegaram até o site de alguma forma, mas sobre as quais ainda não se tem nenhuma informação. Então, na hora de educá-las, é necessário oferecer conteúdos ricos, na tentativa de transformá-las em leads.

Meio de funil: é a fase de reconhecimento do problema e de consideração da solução, na qual o interesse para o negócio é despertado. O visitante já admitiu que há uma demanda e está em busca de maneiras de esclarecer as suas dúvidas. Geralmente são pessoas que já interagiram com o site e forneceram informações básicas de contato em troca de acesso a algum conteúdo. É chegado o momento de ajudar esses leads a entenderem as questões do seu interesse.

Fundo de funil: a partir das informações mais específicas, o lead está qualificado para a tomada de decisão. É nesse momento que o time de vendas passa a agir, auxiliando na compra. Nessa fase, os leads que passaram por todo o processo de educação estão prontos para receberem o contato de um vendedor. O lead sabe que tem um problema que não conseguirá resolver sozinho e já percebeu que precisará contratar um serviço. É a etapa da decisão da compra.

Vale lembrar que algumas empresas incluem ainda uma quarta etapa: a pós-venda. Essa fase tem foco em fidelizar o novo cliente e transformá-lo em promotor da marca.

Para otimizar o processo do funil de vendas, é necessário investir na qualificação de leads, estratégia que consiste em separar, dentre os contatos disponíveis, os que têm mais possibilidade de fechar negócio com a empresa. Dessa forma, os vendedores abordarão os leads mais preparados.

Para entender o comportamento do consumidor, é fundamental que se conheça as melhores técnicas de marketing e vendas e que se construa um funil com foco em atrair pessoas e transformá-las em reais compradores.

Parte fundamental de implementar um funil de vendas é criar uma estratégia de conteúdo adequada a cada um dos 3 momentos diferentes da jornada de compra. Para que a estratégia funcione de forma eficiente, é preciso pensar em ações e desenvolver conteúdo diferenciado para cada fase, além de prover informações suficientes para que o cliente avance até chegar à última etapa do funil.

A base de qualquer estratégia de comunicação e do marketing de conteúdo é a criação de materiais educativos. O objetivo desses materiais é educar os leads e provocá-los para que avancem cada vez mais no processo de compra.

A TNN acaba de mostrar como o pipeline acompanha todo o ciclo de vendas e permite identificar o que acontece em cada etapa. Com o conceito do funil de vendas, fica mais fácil procurar novos meios de atrair clientes e otimizar o volume de negócios concluídos. Precisa de mais dicas sobre o assunto? Visite o nosso site!