Marketing B2B: como criar estratégias para vender mais para empresas?
O Marketing B2B é o conjunto de estratégias e ações utilizadas por uma marca para se comunicar e vender para outras empresas. Para criar estratégias eficazes de Marketing B2B, é preciso entender as necessidades e desejos desse público-alvo, identificando oportunidades para desenvolver uma oferta de soluções que atendam às suas demandas.
As empresas que fornecem serviços corporativos devem criar ações específicas direcionadas para outras empresas. O marketing B2B pode gerar bons resultados quando as estratégias são montadas pensando nas relações de negócios.
Para isso, é preciso conhecer bem o mercado, acompanhar as tendências e usar os melhores mecanismos de captação de clientes. São muitos os desafios, desde o planejamento até a implementação, para desenvolver e executar boas ideias.
Neste post falamos sobre o conceito de marketing B2B, seus objetivos e principais desafios. Continue lendo e veja como criar uma estratégia Business to Business eficiente, com a ajuda de uma agência de marketing!
- O que é marketing B2B?
- Quais são os principais desafios no marketing B2B?
- Qual é a diferença entre marketing B2B e B2C?
- Como criar uma estratégia de marketing B2B?
O que é marketing B2B?
É o conjunto de estratégias e esforços focados em entender as necessidades do público-alvo que, em vez de consumidor, será outra empresa. Como Business to Business é entendido como negócio para negócio, esse tipo de marketing visa apresentar os benefícios de fechar negócios e parcerias.
O marketing B2B atua em três modos de abordagem:
- distribuição — indústria vende para distribuidor;
- transformação — indústria vende para outra indústria;
- revenda — distribuidor vende para revenda.
Quais são os principais desafios no marketing B2B?
A ideia por trás do marketing de negócios é apresentar uma proposta de valor, que mostre as vantagens de se associar a uma marca. É preciso atrair clientes para fechar mais vendas, no entanto, o desafio é grande, já que as decisões são tomadas com base na razão e não na emoção, como acontece na relação B2C.
O conceito de marketing não muda, porém, a linguagem e o processo de atração são diferentes para transmitir uma mensagem institucional e divulgar a empresa da forma correta — levando em conta um cenário de oferta e competitividade, é preciso técnica comercial mais arrojada, personalizada e específica.
A transformação digital mudou o comportamento do consumidor final e, consequentemente, o das empresas, obrigando a mudanças no modo de interação. A presença online se faz cada vez mais necessária em um ambiente repleto de concorrentes, cada um oferecendo melhores oportunidades.
Assim, como no marketing para consumidores, a versão business também demanda atração, geração, nutrição, qualificação e conversão de leads. Entretanto, a trajetória costuma ser mais longa e demorada, considerando as etapas de prospecção, negociação, análise de contrato até chegar ao fechamento.
Para bater o martelo e optar por determinada empresa, os responsáveis pela decisão, tendem a avaliar diversas alternativas e soluções. Logo, o marketing B2B tem a missão de convencer, não só da compra, mas do custo-benefício e da experiência positiva e diferenciada.
Sintetizando, o universo B2B não depende apenas de produtos de qualidade e excelentes serviços para que uma empresa seja bem-sucedida. As estratégias devem ser pensadas minuciosamente para romper as barreiras e transpor as dificuldades naturais de se destacar em meio a tantos concorrentes.
De modo geral, o marketing B2B esbarra em desafios, como:
- competitividade acirrada;
- complexidade do processo de vendas;
- capacitação do time de marketing e vendas;
- definição de uma linguagem adequada;
- qualificação dos leads em nichos mais limitados.
Qual é a diferença entre marketing B2B e B2C?
Enquanto o B2B é focado em ações de vendas de empresa para empresa, o B2C tem como objetivo o consumidor pessoa física. Porém, o B2B modifica a abordagem da empresa no mercado, no que diz respeito ao público, relacionamento e concorrência, oferta e demanda, passo a passo de vendas e decisão.
O relacionamento comercial demanda mais esforços, devido à racionalidade presente a todo momento, já que qualquer decisão pode comprometer ambos os negócios. A relação B2C, o público decide comprar com base na necessidade, mas também impulsionado por gatilhos emocionais.
Nas estratégias de B2B o apelo institucional precisa alcançar um público nichado e mais restrito, seja pelo tipo de produto ou serviço ou pelo segmento. Além disso, é preciso conectar interesses, valores e propósitos que façam valer a pena a associação entre marcas.
O marketing B2C dialoga com consumidores de perfis variados, abrangendo uma grande parcela de público. Já o B2B conversa com indústrias, instituições públicas, organizações não governamentais, revendedoras e distribuidoras.
Não há porte ou nicho específico, mas sim, uma correlação entre o que uma empresa oferece e a outra precisa. O que parece fácil, pode se tornar bastante desafiador, se o cliente alvo já tiver parceria formada e resistente a abrir a oportunidade de conhecer outras opções.
O marketing B2C trabalha diversas estratégias de convencimento, que vão permitindo ao lead ou consumidor tomar uma decisão emotiva. Na apresentação para empresas, aspectos logísticos, financeiros, mercadológicos são alinhados a um processo feito de forma sistêmica e por etapas até chegar a uma decisão comercial favorável.
Como criar uma estratégia de marketing B2B?
O marketing Business to Business é mais complexo e requer um passo a passo bem planejado, estruturado de acordo com os objetivos da empresa. Trouxemos algumas dicas do que você pode fazer para atrair mais clientes corporativos!
Identifique a persona B2B
Criar a persona de uma empresa é desenhar uma representação personificada do cliente ideal e levantar diversas informações importantes para iniciar, efetivamente, o trabalho de marketing:
- principais características;
- interesses e anseios;
- objetivos e propósitos;
- desafios e problemas;
- barreiras e dificuldades;
- necessidades e carências.
O marketing B2B precisa ser certeiro nas ações e abordagens para não correr o risco de perder a oportunidade de fechar negócio. É importante apresentar uma proposta de valor, ou seja, soluções para os possíveis problemas enfrentados pela empresa.
Conhecer os detalhes permite desenvolver estratégias com discurso de vendas alinhado, com uma comunicação mais humanizada e pautada em gatilhos importantes, como utilidade, necessidade, escassez, confiança, propósito.
Entenda a jornada de aquisição de um produto ou uma solução
Além da persona é preciso saber como a empresa alvo funciona em seu processo de compras, dentro da jornada como cliente, desde a identificação da necessidade até a decisão de compra e fechamento do negócio.
Um entendimento essencial para que a abordagem e linguagem estejam de acordo com o que a empresa espera de um parceiro. Nas relações B2B, as empresas têm muito cuidado em fazer negócios com marcas que estejam em sintonia com seus próprios valores.
Crie um funil de vendas estratégico
O funil de vendas serve para mostrar a jornada do cliente por etapas, seu comportamento e previsibilidade de compra. É preciso explorar bem o topo, o meio e o fundo, levando em conta os progressos feitos pelo marketing com suas ações e avanços do time de vendas.
No topo, um início de descoberta e aprendizado, no meio, a jornada avança para o entendimento de que há um problema e que é preciso encontrar uma solução. O fundo vem arrematando com a decisão de compra depois de reconhecida a oferta de valor e tudo que a empresa tem a ganhar ao fechar negócio.
Para colocar as estratégias em prática no marketing B2B, existem algumas recursos que podem surtir efeito positivo:
- mídia paga – os anúncios pagos são personalizados e têm mais chances de aparecer no topo da lista nos resultados dos buscadores;
- landing pages – as LPs podem gerar bons leads B2B com modelos de páginas desenvolvidos para impulsionar os resultados de mídia paga e ações de Inbound marketing;
- blog corporativo – uma página que contenha informações sobre a marca, conteúdos relevantes e educativos, cases, tem grande poder de influência nas decisões B2B;
- social media – as redes sociais estão em alta, especialmente para negócios e são também fontes de pesquisa e monitoramento sobre a performance de uma marca;
- Inbound marketing – investir em estratégias de atração, conversão e encantamento do cliente ajuda a construir uma relação de confiança e desejo de formar parceria.
Perceba que apenas uma ou duas estratégias não serão suficientes para convencer uma empresa a fechar negócio. É preciso traçar um plano abrangente de marketing que abarque diversas ações, pensando na variedade de canais, na concorrência e nos desafios naturais do mercado.
Com o apoio de especialistas para ajudar a empresa a desenvolver ideias mais alinhadas é possível captar clientes B2B. Da definição de persona à abordagem personalizada, uma agência de marketing vai cuidar de todo o processo enquanto você usa o tempo para focar no core business e em como manter a fidelidade dos novos clientes.
Gostou do post e deseja criar uma estratégia diferenciada de marketing digital para a sua empresa? Então venha conhecer os serviços da Tudonanet e saber como podemos ajudar nesse desafio!