Nutrição de leads: Como nutrir leads frios para transformá-los em clientes?
A nutrição de leads é uma estratégia de marketing que visa engajar e educar potenciais clientes, especialmente leads frios, ao longo do tempo. Com conteúdos relevantes e personalizados, ela aumenta o interesse e a confiança dos leads, ajudando a transformá-los em clientes e fortalecendo o funil de vendas da empresa
A nutrição de leads é um poderoso instrumento do marketing digital dentro das estratégias de conversão. O processo envolve a produção de conteúdo com informações relevantes, capazes de despertar o interesse do público envolvido.
O objetivo é estimular o avanço pelo funil de vendas em uma jornada de compras positiva e favorável para a empresa. Para isso, são usados diferentes recursos e materiais que ajudam a fortalecer o relacionamento e potencializar as vendas.
Neste post trazemos o conceito de nutrição de leads e sua importância para transformar leads em clientes. Continue lendo para conferir os benefícios dessa estratégia e como implementar um fluxo de nutrição eficiente na sua empresa!
- O que é nutrição de leads?
- Por que a nutrição de leads é importante?
- Quais são os principais benefícios da nutrição de leads?
- Como implementar uma estratégia de nutrição de leads?
O que é nutrição de leads?
Consiste em uma estratégia de marketing e vendas que se baseia no conteúdo, segmentação do público e etapas do funil de vendas para direcionar a percepção e interesse de um consumidor, visando a conversão e fidelização.
A jornada de compra é feita por estágios e com a competitividade do mercado tão acirrada vence quem conseguir transformar meros visitantes em clientes. O objetivo da nutrição é fazer com que os leads avancem com a descoberta de uma necessidade, até chegarem à decisão de compra.
Na construção de um relacionamento que começa na atração e geração de leads, a seguir vem a nutrição que, de forma mais aprofundada, conduz os leads captados com base nas buscas e interesses.
Para criar um fluxo de nutrição adequado é essencial conhecer os tipos de leads e as diferentes fases em nível de interesse e engajamento. Dessa forma, será mais fácil desenvolver conteúdos e estratégias de abordagem e comunicação com maior poder de persuasão.
Information Qualified Lead ou lead qualificado pela informação (IQLs)
Os leads desse grupo desconhecem sobre a empresa, seus produtos ou serviços, por isso, precisam saber mais antes de decidir avançar em sua busca. Nesse caso, a nutrição deve ser informativa e educativa, trazendo elementos esclarecedores para o visitante.
Marketing Qualified Lead ou lead qualificado de marketing (MQL)
São os leads que já conhecem a empresa e o que ela vende, demonstrando interesse pela marca, porém, ainda não tem a certeza sobre a compra. É um lead já qualificado e vinculado, mas que precisa ter mais estímulos para avançar, o que pode ser feito com conteúdos mais ricos e elaborados.
Product Qualified Lead ou lead qualificado pelo produto (PQL)
O lead PQL, devidamente nutrido, possui um nível de engajamento e disposição maior para a compra. De modo geral, a oferta de utilização do produto ou serviço para uma experiência prévia ajuda na compreensão e validação da relação de custo-benefício.
Sales Qualified Lead ou lead qualificado de vendas (SQL)
Por fim, o lead com maior potencial de conversão em cliente, nutrido o suficiente a ponto de se sentir preparado para tomar a decisão de compra. De apenas visitante passou a um consumidor recorrente dos conteúdos e acredita que a empresa é capaz de resolver seus problemas.
Por que a nutrição de leads é importante?
Para que os times de marketing e vendas possam atuar sobre as expectativas dos visitantes é preciso se envolver em suas buscas e identificar suas necessidades, dores e preferências.
Apenas captar e gerar os leads pode não resultar no cenário almejado de faturamento satisfatório. É preciso ir além e alimentar os leads de informações preciosas, capazes de diferenciar a marca da concorrência.
A nutrição torna mais efetivas as estratégias e ações na tentativa de fechar negócio, fundamentando o conteúdo no que realmente importa. Um lead bem nutrido é embasado em informações, dados e referências mais confiáveis, o que diferencia a empresa daquela que não investe nessa estratégia.
Quais são os principais benefícios da nutrição de leads?
A empresa que investe em um fluxo de nutrição de leads só tem a ganhar em um período de médio a longo prazo. Veja as principais vantagens de incluir no planejamento estratégico das campanhas com foco em vendas!
Aumento das taxas de conversão e vendas
A nutrição de leads está diretamente ligada a uma das métricas mais importantes do marketing digital. Os visitantes que chegam ao site ou perfil das redes sociais e encontram um conteúdo relevante e bem desenvolvido estão mais propensos a se envolver com a marca.
Considerando os cliques e interações é possível identificar o interesse e direcionar o consumo para conteúdos similares. Com isso, a conversão será uma questão de tempo, de acordo com os passos dados nas etapas do funil de vendas.
Fortalecimento da marca
Para empresas ainda desconhecidas do público que deseja engajar, a nutrição contribui para tornar a marca mais presente em sua memória e fortalecer a imagem da marca. Ao entrar em contato por meio dos conteúdos, os leads passam a ter uma visão ampla e diferenciada da empresa.
Essa é uma estratégia efetiva na construção de uma relação mais próxima e saudável, já que a nutrição preza pela relevância e direcionamento. O lead que permanece consumindo o conteúdo certamente é alguém que se identifica com os valores da marca.
Melhor experiência de compra
A qualidade dos produtos e serviços ou até mesmo o preço, podem contribuir, porém, já não determinam a decisão de compra. O público da atualidade, cada vez mais exigente diante de tantas alternativas, espera encontrar diferenciais.
O atendimento personalizado, concentrado nas necessidades específicas e individuais dos leads proporciona uma experiência positiva. É nesse viés que a nutrição tem grandes chances de fazer com que os leads avancem de forma natural e intuitiva, encantados com o cuidado, antes mesmo de se tornarem clientes.
Redução do ciclo de compra
Com a virtualidade e transformação digital, os consumidores têm pressa e não se detêm em uma página ou perfil se não forem atraídos de imediato. O ciclo de compra de um lead tem início quando ele toma consciência de um problema e que precisa encontrar uma solução.
Uma nutrição bem planejada pode contribuir para uma jornada menor se o lead encontrar boas respostas de imediato. Por isso, o cuidado em desenvolver conteúdos estratégicos com uso de palavras-chaves e técnicas de SEO adequadas.
Reaquecimento de leads
Os chamados leads frios são aqueles que, em algum momento, tiveram contato com a empresa, mas não avançaram pelo funil de vendas. A nutrição é uma oportunidade de testar novas abordagens com base no que já foi consumido, na tentativa de resgatar a confiança desses leads.
Com o uso de diferentes métodos e ferramentas, pode ser que o lead volte a se interessar e perceber que a empresa, de fato, é a melhor solução para o seu problema.
Como implementar uma estratégia de nutrição de leads?
O planejamento é a chave de sucesso de qualquer estratégia de marketing que deve ser pensada em cada detalhe. Para dar certo, a nutrição de leads demanda um passo a passo:
- Definição de objetivos
- Seleção de ferramentas
- Segmentação do público
- Automação e criação de conteúdo relevante
Por fim, toda estratégia de marketing digital implementada deve ser acompanhada de perto e mensurada para dimensionar sua eficácia. As métricas e KPIs são imprescindíveis na quantificação e qualificação das ações.
Entre as principais métricas, se destacam:
- taxa de conversão de visitantes em leads;
- taxa de abertura de e-mails;
- taxa de cliques nos links dos e-mails;
- taxa de conversão de leads em clientes;
- taxa de rejeição de e-mails.
Os resultados permitem monitorar e ajustar a estratégia de nutrição de leads, alinhando ao máximo com o planejamento e campanhas de marketing e assim, facilitar o trabalho do time de vendas na ponta.
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