Jornada de compra B2B: Como identificar e otimizar o funil de marketing e vendas?
A jornada de compra B2B mapeia o caminho percorrido por um cliente potencial desde o primeiro contato com sua empresa até a compra final e fidelização. Ao compreender as etapas pelas quais os clientes passam é possível otimizar o funil de marketing e vendas e aumentar as conversões para impulsionar o crescimento do negócio.
A jornada de compra B2B deve ter ações pensadas e planejadas de forma diferente daquelas que atendem ao consumidor final. O fluxo de vendas para empresas demanda um cuidado maior para conectar as marcas e gerar negócios que sejam bons para as duas partes.
É preciso pensar nas necessidades e demandas da outra empresa, ou seja, o que ela precisa para atender bem seus clientes. Em cada estágio do funil de vendas é importante mostrar porque sua empresa é a melhor alternativa comparado às propostas da concorrência.
Neste post trazemos o conceito dessa jornada e seu funcionamento no marketing corporativo, além de dicas para um mapeamento completo e eficaz de oportunidades. Continue lendo e veja como otimizar as vendas para empresas!
- O que é jornada de compra B2B?
- Quais são as etapas da jornada de compra B2B?
- Como mapear a jornada de compra B2B?
- Como otimizar a jornada de compra B2B?
O que é jornada de compra B2B?
De modo geral, é o processo que estabelece e conduz a relação comercial entre duas empresas, ou seja, a venda é feita para outro empreendimento e não para o consumidor final.
Para isso, é preciso percorrer um caminho de avaliação, que envolve conhecer a marca e o que ela vende, analisar o custo x benefício e tomar a decisão de compra. Uma estrutura que exige mais de quem vende para convencer de que é a melhor alternativa.
Por que conhecer a jornada de compra é tão importante?
As estratégias e ações de marketing e vendas criadas na relação B2B demandam mais esforços, sobretudo, considerando as ofertas dos concorrentes. Para avançar nas negociações e conseguir fechar a proposta é preciso entender as necessidades e dores dos potenciais clientes corporativos.
É fundamental compreender esses aspectos para que a abordagem dentro de cada estágio do funil de vendas seja adequada. Caso contrário, na primeira oportunidade ou investida de terceiros, o alvo deixará de falar com a sua empresa para dar atenção a outra.
Conhecer a jornada de compra B2B canaliza os esforços de marketing e vendas para leads com chances de conversão, reduzindo os custos de modo geral. Além disso, as chances de aumentar as vendas são reais, bem como a fidelização dos clientes recém-chegados.
Quais são as etapas da jornada de compra B2B?
Os compradores empresariais passam por diferentes fases no processo de aquisição de produtos e serviços, desde a descoberta do problema até a decisão de compra. Veja como funcionam essas etapas que visam atrair, nutrir e converter os leads em clientes!
Conscientização
Esse é o momento de conhecer as alternativas disponíveis no mercado e o comprador começa avaliando possíveis fornecedores, comparando seus produtos e serviços. Do outro lado, as iniciativas de marketing e vendas objetivam promover a conscientização, o que pode ser feito por meio de conteúdos que mostrem a capacidade de atender às necessidades.
É o início da relação e que deve prender a atenção e estimular o avanço pelo funil de vendas. A partir do momento que o potencial cliente toma consciência do que deseja e que a empresa pode oferecer solução para seus problemas, se inicia a próxima fase.
Consideração
Consciente do problema que enfrenta e diante de uma boa oferta, o comprador passa a considerar a empresa como possível fornecedora. Ele já conhece os produtos ou serviços, comparou com a concorrência e entendeu as características e particularidades que diferenciam uma marca e outra.
No entanto, pode ser que ele ainda tenha dúvidas e precisa de algum estímulo para fechar o negócio. As investidas do marketing devem ser, portanto, mais ofensivas, trazendo comprovações da eficiência, tanto da empresa, quanto dos produtos ou serviços.
Decisão
A nutrição adequada dos leads pode levar ao estágio final e favorável de decisão, depois que o potencial cliente se convenceu de que essa é a melhor opção. Pode ser uma intenção de compra claramente sinalizada ou ainda exigir as investidas do departamento de vendas com suas estratégias de persuasão.
Nessa etapa, o marketing sai de cena e deixa que o comercial atue de forma mais direta, para conduzir as negociações, porém, levando em conta todo o processo realizado desde a atração no topo do funil.
Como mapear a jornada de compra B2B?
A compreensão da jornada de compra influencia as estratégias de marketing B2B o que leva ao uso de métodos e ferramentas de abordagem. Muitos fatores impactam nas decisões de compra e venda entre empresas, por isso é tão importante mapear a jornada.
Trouxemos algumas dicas de como você pode estruturar esse processo!
Conheça o perfil de cliente ideal (ICP)
O conhecimento do perfil de cliente ideal (ICP) permite identificar detalhes das características e comportamento do público-alvo para chegar ao cliente que a empresa considera mais adequado aos seus objetivos de venda.
Por meio de pesquisas, análises de dados e observação das interações já realizadas com a marca é possível chegar a esse perfil ideal e iniciar o processo de abordagem.
Identifique pontos de contato e oportunidades
Saiba o que seus potenciais clientes estão buscando e quando os canais utilizados para encontrar informações sobre produtos e serviços. Pode ser por meio das buscas orgânicas, consulta de classificação e avaliação, acesso ao site ou loja virtual ou contato direto — cada um desses pontos pode gerar insights na criação de estratégias e ações de marketing e vendas.
Faça uma pesquisa aprofundada
Uma pesquisa de mercado mais detalhada e focada na compreensão da jornada de compras permite um diagnóstico mais preciso e identificação de oportunidades. Entre as perguntas que podem compor a pesquisa, destacamos:
- o que se espera de um bom fornecedor?
- quais os canais utilizados para fazer buscas e pesquisas sobre produtos, serviços, ofertas e fornecedores;
- quem influencia ou decide a compra na empresa?
- o que potencializa a consideração de uma empresa entre as alternativas analisadas?
Monitore e meça seus resultados
A jornada de compra é um passo a passo com ações voltadas para cada fase do funil de vendas. É fundamental acompanhar cada uma delas para entender se estão surtindo o efeito desejado ou se é preciso reformular as estratégias.
Portanto, não deixe de monitorar e mensurar, por meio das métricas, o sucesso da sua jornada. Avalie, por exemplo:
- o número de demonstrações realizadas;
- a taxa de fechamento;
- o tempo investido até o fechamento do negócio;
- Customer Lifetime Value (CLV) ou valor vitalício do cliente.
Utilize ferramentas e tecnologias
A tecnologia é uma grande jornada do mapeamento da jornada de compras por meios das plataformas especializadas. São ferramentas importantes para agilizar resultados, seja acelerando as pesquisas ou otimizando o fluxo de processos.
A automatização das estratégias e ações de marketing e vendas pode ser unificada, o que dá aos dois departamentos uma visualização centralizada das práticas implementadas. Sem contar que fornecem dados mais confiáveis, permitindo decisões mais seguras sobre o melhor caminho de abordagem.
Como otimizar a jornada de compra B2B?
As ações de marketing para a jornada de compra do cliente B2B devem atender às necessidades do público em cada estágio. Veja algumas práticas para aprimorar o processo e maximizar as oportunidades de conversão!
Identifique o momento certo da abordagem
É essencial se aproximar da maneira certa, caso contrário, em vez de ser atraído, o alvo pode se sentir coagido. Em cada estágio é importante definir o que falar e o que não falar, os pontos de abordagem no primeiro contato e o momento de fazer uma oferta, levando em conta os estágios de conscientização, consideração e decisão.
Simplifique o processo de compra
A jornada de compras exige pensar na experiência do cliente desde o primeiro contato dele com a marca até depois de realizar uma compra. Um processo simplificado faz com que o cliente queira fazer negócio de forma recorrente com empresas que oferecem facilidades de comunicação, obtenção de informações, pagamento e suporte.
Invista em conteúdo relevante
O conteúdo é fundamental para a jornada de compra B2B, dentro das estratégias de marketing digital, por isso deve ser relevante e responder aos principais questionamentos e dúvidas do público. Dê atenção especial à linguagem, tom de voz, uso adequado de palavras-chave e invista em boas práticas de SEO, além de CTAs atrativas.
Fortaleça o relacionamento com o cliente
Não espere fechar negócio com um consumidor empresarial no primeiro contato, como é mais fácil de acontecer nas negociações B2C. Seja paciente, explore bem os estágios iniciais do funil, nutrindo o leads em uma relação de confiança que mostre o quanto ele é importante mesmo sem ter efetuado uma compra.
Esse é um processo que não acontece de um dia para o outro e requer expertise de planejamento e mensuração de resultados. Por isso, contar com o apoio especializado de uma agência de marketing pode garantir o sucesso das ações implementadas.
Com a TNN você tem todo o suporte que precisa para mapear a jornada de compra B2B e ter vantagem competitiva no mercado. Nosso time de especialistas é capacitado para fazer as análises e propor estratégias alinhadas aos seus objetivos de negócio com outras empresas.
Gostou do post e deseja aumentar as vendas para empresas? Então aproveite para ler mais sobre o marketing B2B e criar estratégias para impulsionar sua marca como solução corporativa!