Leads B2B: 6 melhores estratégias de captação e qualificação
A captação e qualificação de leads B2B é um processo contínuo. Atrair os tomadores de decisão certos e convertê-los em clientes fiéis exige uma estratégia abrangente que combinando diferentes táticas, monitorando resultados para ajustes conforme necessário.
A captação de leads B2B é um desafio para qualquer empresa, considerando, especialmente, a competitividade do mercado. Além disso, como tomadores de decisão os leads corporativos são tecnicamente mais criteriosos e exigentes, o que demanda uma abordagem estratégica.
Por isso, antes de apresentar uma proposta ou orçamento, é preciso estudar o perfil do público que se pretende ter como cliente. Com a captação certa será mais fácil conduzir o lead em sua jornada de compra e estimular uma decisão favorável para o negócio.
Neste post além do conceito mostramos como você pode identificar, captar e qualificar os leads B2B. Continue lendo e veja como realizar, passo a passo, o processo de qualificação e impulsionar as vendas da sua empresa!
- O que são leads B2B?
- Como gerar leads B2B qualificados?
- Quais são os principais desafios na geração de leads B2B?
O que são leads B2B?
Antes de falar sobre a captação e nutrição que levam à qualificação de um público visando que ele se torne cliente ativo é preciso entender o conceito de lead B2B. Trata-se de potenciais clientes nascidos de uma relação business to business, ou seja, da negociação entre empresas.
Para ter acesso a esse perfil é usada a base de dados com informações registradas de contato que podem ser telefone e e-mail. O foco são os responsáveis pela tomada de decisão na empresa em relação às aquisições e compra, de produtos ou serviços.
Eles são captados, nutridos e qualificados com o intuito de fechar bons negócios, desde a abordagem inicial, normalmente feita por e-mail marketing. O contato e a comunicação recorrente permitem maior proximidade com a marca, despertando o interesse de saber mais sobre a empresa.
Como gerar leads B2B qualificados?
O processo, da captação à qualificação, prepara os leads para a conversão, abrindo espaço para a equipe de vendas. É durante o percurso pelo funil de vendas que se desenvolve a nutrição, com conteúdos que apresentam soluções para os problemas que o lead enfrenta em sua empresa.
Todas as estratégias e ações usadas visam a condução à decisão de compras, porém, os lead B2B não se convencem tão facilmente. Para fechar negócio, o custo-benefício sobressai como requisito principal de análise, tornando a geração de leads qualificados, mais complexa e desafiadora.
Veja algumas formas eficientes de qualificar seus leads B2B!
Prospecção ativa
Usar a base de dados para prospectar mais clientes levando em conta o perfil ideal para a sua empresa é uma estratégia interessante. Respeitando as normas de armazenamento de dados, previstas na Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) as chances de gerar leads qualificados são altas.
É fundamental que, para avançar, o lead visualize soluções e vantagens, de curto e longo prazo, com impactos positivos em suas operações e finanças. Caso contrário, ele não se deterá por muito tempo e buscará alternativas mais interessantes no mercado.
A prospecção ativa é um bom caminho para a qualificação, desde que antes seja definido para quem sua empresa deseja vender e qual perfil será abordado. A captura de leads é o ponto de partida para uma nutrição e posterior atuação do time comercial, por isso, deve viabilizar o contato com perfis que, de fato, potencializam o retorno.
Nas redes sociais também é possível prospectar ativamente leads B2B, sobretudo, no LinkedIn, onde as relações corporativas são mais abrangentes. Afinidade empresarial, soluções complementares, problemas em comum — muitas postagens geram insight para iniciar uma conversa sobre as possibilidades de negócio.
Eventos corporativos
Seja uma feira, um simpósio ou workshop, os eventos empresariais são excelentes para interagir com leads B2B. Convidar o público segmentado existente em sua base de dados e localizados próximo de onde será realizado o evento, pode desencadear o processo de qualificação.
É primordial que durante o evento, os leads participantes tenham acesso ao máximo de informações sobre a empresa, seus produtos ou serviços. Nutrido de informações e de acordo com suas reações e comportamento diante das soluções, pode ser dele a iniciativa de agendar uma conversa para saber mais detalhes.
Mesmo que o lead não esteja preparado para fechar negócio imediatamente, seu interesse já é um ponto positivo. A partir daí, as ações de e-mail marketing com conteúdo direcionado tendem a guiar o lead pela jornada de compra até chegar ao estágio final do funil de vendas.
Inbound Marketing
O chamado marketing de atração é uma poderosa ferramenta de prospecção, captação e geração de leads B2B. Com conteúdos estratégicos, pensados especificamente para atender às necessidades e resolver os problemas dos possíveis clientes, é um dos recursos mais utilizados no marketing digital.
A relevância do conteúdo, além de dizer muito sobre a empresa que deseja oferecer seus produtos e serviços é fator de convencimento dos tomadores de decisão. Quanto mais informações que respondem dúvidas e apresentam soluções, maiores as chances de o lead querer a empresa como parceira de negócio.
Quais são os principais desafios na geração de leads B2B?
Cada empresa possui particularidades, ainda que atuando ao lado de concorrentes de um mesmo segmento. Um dos maiores desafios no processo de conquista do público para transformação em lead qualificado e depois em cliente, é identificar essas especificidades.
Apresentar “a solução” para os problemas empresariais exige muito mais do que somente ter um produto ou serviço adequado. É preciso convencer o tomador de decisão que sua empresa é a melhor alternativa do mercado, em todos os sentidos.
Um processo que demanda proximidade e confiança, o que não nasce da noite para o dia, especialmente, quando há concorrentes também preparados. São muitas etapas, burocracias em excesso, até se consolidar a relação com uma figura que ainda não pode ser chamada de cliente.
Como qualificar leads B2B?
Fizemos uma pequena lista de sugestões do que você pode fazer para conduzir os leads B2B pelos estágios do funil de vendas e incentivar a decisão de compra!
Alinhe marketing e vendas
Os times de marketing e vendas devem ter em mente que a captação, nutrição e qualificação de leads é fruto de um trabalho coletivo. Enquanto o marketing se ocupa das estratégias de atração, o comercial se prepara para dar continuidade a uma expectativa gerada, porém com ações que ratifiquem na prática, as promessas feitas nos conteúdos.
Defina o perfil do cliente ideal
Sem um perfil determinado de cliente ideal é quase impossível fazer uma abordagem adequada e conseguir resultados positivos. No planejamento de marketing, reserve um tempo para analisar profundamente detalhes que ajudem a construir “a persona corporativa” com potencial de ser um cliente ativo e fidelizado no futuro.
Pense na compatibilidade das necessidades e objetivos com as soluções que sua empresa oferece para estruturar sua segmentação de público. Por mais que o lead não esteja totalmente preparado para uma decisão, as ações e abordagem podem surtir mais efeito com essa definição prévia.
Identifique a jornada do consumidor
A jornada de compra do consumidor B2B é mais longa, comparada à do B2C, devido à burocracia que envolve o processo empresarial. Nas empresas, as complexidades em relação aos gastos envolvem investimento, orçamento disponível e retorno financeiro dentro desse cenário.
Para chamar a atenção de um lead e fazer com que ele inclua sua empresa como possível fornecedora está associado a esse entendimento. É preciso identificar a fase da jornada em que ele se encontra para transmitir uma mensagem que sugira a resolução de problemas.
Crie conteúdo direcionado para cada etapa do funil
Planeje e produza conteúdos, seja para o site, blog, e-mail marketing ou mídias sociais utilizando as boas práticas de SEO para melhorar seu desempenho nos mecanismos de busca. Quando maior a relevância, melhor será o tráfego e, consequentemente, a reputação da marca como autoridade em determinado assunto.
Os leads B2B tomadores de decisão estão em busca de fornecedores objetivos e práticos, que sabem mostrar e comprovar porque são os melhores. O marketing de conteúdo quando explorado da forma correta, com informações importantes e úteis para o público é uma maneira eficaz de conversão de leads.
Utilize ferramentas de automação de marketing
Ter um CRM ativo e integrado entre as áreas correlatas, permite que as estratégias sejam mais padronizadas e personalizadas. A comunicação entre os times e marketing e vendas, o histórico das ações, bem como a evolução do contato, norteiam os próximos passos.
A tecnologia é fundamental para dar mais fluidez ao processo permitindo acompanhar tanto a jornada do cliente quanto a velocidade do mercado. Os registros fornecem elementos para mensuração e medição das ações implementadas.
Monitore e ajuste seu processo
Por fim, todo planejamento que envolve ações e estratégias deve ser acompanhado de perto e mensurado para saber o que está dando certo e o que pode ser melhorado. São muitas as métricas e indicadores que você pode usar para avaliar seu processo de captação de novos clientes.
Em um mercado volúvel e altamente competitivo, a geração de leads B2B deve ser recorrente, considerando o ganho e perda de clientes. Pode parecer difícil, mas não para que estabeleça um planejamento de médio e longo prazo, com gerenciamento consistente das ações implementadas.
Gostou do post e deseja desenvolver um planejamento consistente de marketing B2B? Então leia mais sobre o assunto no nosso artigo e veja como criar estratégias diferenciadas para atrair mais clientes!