Como contornar objeções de vendas com marketing digital e fechar mais negócios?
Objeções de vendas são os obstáculos que surgem durante a jornada do cliente, impedindo-o de fechar negócio. Elas podem ser desde receio do preço até dúvidas sobre o produto. O marketing digital pode ser utilizado para superar essas barreiras para fornecer informações relevantes ao cliente no momento certo, aumentando as chances de fechar mais negócios.
As objeções de vendas podem dificultar a conclusão de um processo de compra, especialmente nas negociações B2B. Nesse contexto, vence quem souber lidar com as adversidades e aproveitar as oportunidades.
Em um mercado cada vez mais competitivo é fundamental conhecer os fatores capazes de levar à negativa de um potencial cliente. Com as estratégias certas, as chances de sucesso são maiores, evitando a frustração de ter uma proposta negada.
Neste post você vai entender o que e quais são as objeções de vendas, além de como identificar cada uma delas. Continue lendo e saiba como contornar uma ou mais rejeições com a ajuda do marketing!
- O que são objeções de vendas?
- Quais são as objeções típicas de vendas B2B?
- Como lidar com objeções de vendas?
- Como o marketing pode ajudar a prevenir objeções de vendas?
O que são objeções de vendas?
De modo geral, são os motivos ou argumentos usados pelos leads, consumidores e clientes como justificativa para não finalizar uma compra. As objeções podem dificultar, atrasar ou até mesmo impedir o fechamento de uma venda.
Quais são as objeções típicas de vendas B2B?
Não há regras para o surgimento de uma objeção durante a jornada de compra, o que aumenta ainda mais os desafios para o time de vendas. O cliente pode apresentar alguma razão para não avançar, dando ou não chance de o vendedor entender melhor suas necessidades.
Por isso é tão importante conhecer as objeções de vendas mais comuns e suas principais características:
Preço
Justificando a falta de dinheiro no caixa ou orçamento para determinada aquisição, o cliente pode não fechar um negócio. Em muitos casos essa é uma estratégia de negociação, especialmente se houver concorrentes no processo.
O lead B2B quer fazer economia para a sua empresa, porém sem deixar a qualidade dos produtos ou serviços de lado. Com isso, o preço é um dos pontos de embate na hora de avaliar a proposta e tomar uma decisão de compra.
Interesse
O desinteresse faz com que o lead ou cliente deixe para outro momento, ou seja, protele a decisão porque não sentiu a necessidade de compra. Mesmo que seu produto ou serviço seja excelente, para ele, pode não ser útil ou prioritário.
Em outro contexto, talvez o vendedor não tenha convencido o suficiente em sua apresentação. Despertar o interesse de um cliente B2B é muito mais desafiador e complexo, comparado aos esforços de vendas focados no consumidor final.
Incerteza
A dúvida é uma das objeções mais difíceis de lidar, sobretudo, se o lead não souber como usufruir da compra ou tiver um parâmetro de comparação concorrente. Pode ser também devido à desinformação sobre a aplicabilidade ou eficiência do produto, por exemplo.
Caso o cliente não esteja seguro da compra, motivado pela incerteza, será mais difícil concluir o processo de compra dentro do prazo previsto. Ainda assim, se há dúvidas é possível trabalhar estrategicamente para convencer o cliente.
Falta de autoridade
Os diferentes papéis de compra do consumidor corporativo podem confundir o vender quanto à autonomia para decidir sobre uma compra. O primeiro contato talvez não seja o decisor, tornando o processo mais moroso.
Dentro dos estágios da jornada de compra B2B, antes de chegar ao tomador de decisão é possível que seja necessário passar tanto pelo iniciador quanto pelo influenciador. O desempenho do time de vendas ao longo do funil será determinante para chegar a quem tem autoridade sobre a compra.
Concorrência
A busca por mais opções faz com que o lead ou cliente demore na decisão de compra. Essa é uma das objeções mais comuns, considerando as alternativas disponíveis no mercado e as investidas dos concorrentes.
Se tratando de uma negociação B2B e a regra de no mínimo três orçamentos, o responsável pela compra não pode considerar apenas um fornecedor. O fator concorrência é um dos percalços que o departamento de vendas deve enfrentar para concluir a venda.
Tempo de compra
O tempo costuma ser diferente para quem vende e quem compra, pois se de um lado o vendedor precisa fechar a venda, de outro, o comprador pode não ter urgência na aquisição para um produto ou serviço que não é a sua prioridade do momento. Um lead em potencial pode estar num momento de pesquisa de soluções, avaliando oportunidades de mercado para um problema que possui.
Nem sempre é fácil conciliar os objetivos de ambas as partes, o que pode impactar os resultados de um negócio. As ações planejadas para o ciclo de vendas devem prever as variações de tempo que o lead ou cliente leva para tomar uma decisão.
Implementação
Dependendo do tipo de produto ou serviço, o processo de treinamento da equipe, as garantias de entrega, prazo e eficiência de uma ferramenta ou processo fazem total diferença. Uma implementação mais complexa, com demora para gerar benefícios comparados aos custos pode ser motivo de objeção na visão de quem compra e precisa de resultados mais imediatos.
A confiança na relação de compra e venda é o princípio básico para que a parceria B2B tenha início e seja duradoura. O comprador precisa acreditar nas promessas feitas pelo vendedor, caso contrário, usará argumentos relacionando a complexidade do produto para sua necessidade para fechar a compra.
Experiência e reputação
O tempo de existência da empresa, a falta de referência como marca ou uma reputação ruim podem minar as tentativas de vendas. Até mesmo a inexperiência do vendedor para fazer a abordagem ou sanar as dúvidas apresentadas pelo lead ou cliente.
A imagem de um fornecedor conta muito no processo de compras, quando os responsáveis avaliam o custo-benefício da aquisição e se vale a pena associar o nome da empresa a essa marca.
Como lidar com objeções de vendas?
O primeiro passo é ter calma e não achar que a venda está perdida diante de uma objeção. É possível superar o primeiro impacto, e fechar um negócio aumentando as taxas de conversão com algumas ações. Acompanhe:
Identifique o tipo de objeção
Nem toda objeção é uma porta que se fecha e sim um indicativo para mudar a estratégia e apresentar os argumentos certos para o lead. Se o problema é preço ou incerteza, o vendedor pode oferecer descontos ou melhores condições de pagamento, por exemplo.
Avalie o papel de compra do cliente
Descobrir o nível de autoridade para decidir sobre a compra em cada pessoa envolvida no processo ajuda a conter a objeção. Se no primeiro momento o vendedor estiver conversando com um iniciador relutante, pode pedir uma audiência com o decisor ou usuário para apresentar os benefícios da aquisição.
Responda às objeções
De modo geral, as objeções geram dúvidas claras ou deixam um ponto de interrogação e o vendedor deve estar preparado para os esclarecimentos. A segurança na persuasão pode fazer um cliente mudar de ideia e optar por fechar negócio com a empresa.
Forneça informações
Nas vendas B2B o cliente tem que saber detalhes sobre a eficiência de um produto ou qualidade de um serviço. Se antecipar aos questionamentos fornecendo informações detalhadas não só elimina as dúvidas como fortalece a confiança do lead.
Como o marketing pode ajudar a prevenir objeções de vendas?
Para superar e reduzir as objeções de vendas recorra a um plano estratégico de marketing que agregue valor e melhore o posicionamento da marca. Selecionamos algumas ações que podem diminuir o risco de objeção:
Conteúdo educativo e informativo
O marketing de conteúdo é, comprovadamente, umas das ferramentas mais eficazes de conversão no ambiente online. O comportamento do consumidor na web direciona para a busca de informações nos sites e blogs, para saber mais profundamente sobre uma empresa, seus produtos e serviços.
Desenvolva conteúdos educativos e relevantes, que conversem com o leitor, respondam a dúvidas e ofereçam soluções para os problemas. O planejamento de conteúdo é a chave de sucesso já que as ideias de desenvolvimento devem ser pensadas de acordo com as necessidades e preferências do público-alvo.
Demonstrar valor e diferenciação
Seja no conteúdo ou na apresentação direta ao cliente é essencial valorizar os diferenciais da marca, ou seja, o que faz com que a empresa seja melhor que a concorrência. Mostre os benefícios da aquisição e as vantagens no pós-venda.
O lead pode não saber que existe um suporte disponível 24h por dia, 7 dias por semana ou que há possibilidade de garantia estendida com custo mínimo ou gratuito. Esses são apenas alguns exemplos do que pode encantar o potencial cliente que está em dúvidas sobre uma compra.
Construção de confiança
Uma relação de confiança é pautada na verdade e no universo das negociações B2B esse é um aspecto que tem peso ainda maior. O lead espera uma proposta honesta, que cumpra a promessa feita de resolver um problema ou atender uma necessidade.
Ao fazer a abordagem, é primordial dizer o que a empresa, de fato, pode fazer para atender às expectativas do futuro cliente. Construir um relacionamento sólido leva tempo e pode ser que a venda não seja concluída no momento, porém, na primeira oportunidade o lead se lembrará da sua empresa.
O papel do marketing é desenvolver uma imagem de credibilidade para transmitir segurança e fazer com que leads, consumidores e clientes avancem no funil de vendas. Para isso, é preciso desenvolver estratégias personalizadas a partir das objeções monitoradas e identificadas a cada feedback coletado no processo de vendas.
Se deseja alcançar resultados de sucesso nas vendas, aproveite para saber como elaborar um planejamento de marketing efetivo e alinhado com os objetivos da sua empresa!