Decisores de compras: Como identificar e chegar aos tomadores de decisão em uma empresa?
Tomadores de decisão são indivíduos chave que influenciam compras em uma empresa. Para identificá-los, faça uma segmentação do mercado, estudando o perfil do público-alvo e as necessidades da empresa. Aborde-os com conteúdos relevantes e personalizados, destacando soluções que atendam suas dores e objetivos.
Descobrir quem são os tomadores de decisão na relação de vendas B2B é essencial para desenvolver estratégias mais eficazes de abordagem. O perfil é diferente de um consumidor comum, já que os interesses comerciais giram em torno das vantagens que podem ser alcançadas para a empresa.
Designados para fechar bons negócios e parcerias, carregam uma grande responsabilidade de avaliar e definir o que é melhor entre as alternativas apresentadas. Por isso, como exercem grande influência na hora de bater o martelo é fundamental saber mais sobre eles.
Neste por falamos sobre o perfil de quem toma decisões de compras nas empresas e como identificar os diferentes stakeholders envolvidos no processo de compra. Continue lendo e veja o que fazer para acertar na apresentação dos produtos e serviços da sua marca!
- Por que o tomador de decisão é importante para empresas B2B?
- Como identificar os envolvidos no processo de compra B2B?
- Como os tomadores de decisão avaliam diferentes opções?
- Como apresentar um produto ou serviço a tomadores de decisão?
Por que o tomador de decisão é importante para empresas B2B?
Em toda empresa, para que as áreas funcionem beneficiando o negócio, são designados responsáveis por pessoas e processos. Assim, no departamento de suprimentos e compras é preciso ter aquela figura que decide sobre uma aquisição, entre uma ou outra proposta.
O tomador de decisão é alguém capacitado para avaliar os prós e contras, ou seja, o custo-benefício de uma compra. Sua missão é garantir que a empresa, mais do que gastos, faça investimentos que tragam retorno de médio a longo prazo.
A ele é dado o poder de defender os interesses financeiros da empresa para não correr o risco de pagar mais caro por um produto ou serviço de baixa qualidade. Quem toma a decisão procura saber todos os detalhes dos fornecedores para ter embasamento sólido e fechar o negócio com segurança.
Suas responsabilidades são amplas, pensando no negócio como um todo e não apenas em suprir uma carência de produto ou serviço. O decisor, por meio da aquisição, age estrategicamente se antecipando às tendências e possíveis variações do mercado.
Como identificar os envolvidos no processo de compra B2B?
Na relação de compra e venda entre empresas, diferentes perfis de profissionais participam da jornada de compra B2B, desde a demanda necessária até chegar à decisão final. São eles:
Iniciadores
São aqueles que identificam, seja por um levantamento de rotina ou solicitação dos departamentos ou gestores, a necessidade de realizar uma compra e dão início ao processo — especificação do produto ou serviço demandado, busca por fornecedores, solicitação de orçamento ou proposta.
Usuários
São pessoas que, por meio do experimento, validam a eficácia de um produto ou serviço, aprovando a aquisição. Em muitos casos, a experiência de uso é fator determinante para a escolha de um fornecedor, contribuindo para o trabalho do tomador de decisão.
Influenciadores
Os influenciadores mediam o processo de compra entre a intenção e a decisão, observando o que é melhor para a empresa a longo prazo. Eles colaboram com informações importantes conectadas aos produtos ou serviços, alvo da aquisição e que podem ter impacto na percepção e experiência do cliente da empresa compradora.
Compradores
Os compradores têm autonomia para escolher os fornecedores e conduzir a negociação, porém ainda não são os tomadores de decisão. A eles cabe outras atribuições como emissão da ordem de compra, recebimento de propostas e cotações, acompanhamento das entregas, negociação de condições gerais.
Decisores
Por fim, o tomador de decisão é quem recebe o processo de compra concluído, com as alternativas apresentadas de maneira clara e objetiva. Das especificações técnicas às condições de pagamento, as informações chegam detalhadas, para facilitar a comparação entre as opções, especialmente em casos que exigem agilidade na compra.
Como os tomadores de decisão avaliam diferentes opções?
O processo de compra B2B pode ser mais longo e complexo, comparado ao comportamento de compra do consumidor na jornada B2C. É que o tomador de decisão institucional precisa considerar diversos aspectos antes de definir sobre um fornecedor, produto ou serviço.
São muitos os tópicos que podem ser avaliados, o que vai de acordo com o setor de atuação da empresa, o tipo de compra e todo o desdobramento a partir da aquisição. Para ter mais confiança na decisão, o tomador pode considerar:
- fatores racionais;
- análise de custo-benefício;
- análise de risco;
- análise de viabilidade;
- fatores emocionais;
- intuição e experiência;
- emoções e sentimentos;
- preconceitos e heurísticas;
- fatores sociais e políticos;
- influência social;
- pressão política;
- cultura e valores;
- fatores contextuais;
- complexidade da decisão;
- tempo disponível.
Como apresentar um produto ou serviço a tomadores de decisão?
O processo de compra B2B vai muito além de ter um bom produto ou serviço, oferecer preços competitivos ou condições de pagamento imperdíveis. Até chegar ao tomador de decisão, existe um longo caminho a ser percorrido pela empresa que deseja ser considerada um fornecedor em potencial.
Trouxemos algumas dicas do que é importante fazer para ganhar visibilidade e ter a chance de participar do processo de compra:
Identificação dos tomadores de decisão
Para criar estratégias e técnicas eficientes de negociação é importante saber quem decide sobre a compra na empresa prospectada. A riqueza de detalhes permite elaborar uma proposta mais personalizada e alinhada com as expectativas, levando em conta a posição do decisor e seu poder de definição, direcionando a dinâmica da abordagem.
Selecione os canais de marketing adequados
Assim como na relação B2C, o marketing é fundamental para apresentar a empresa como um todo. A escolha dos canais para fazer a divulgação pode influenciar a percepção que o tomador tem sobre sua empresa e estimular a decisão de compra.
Muitos tomadores de decisão recorrem às mídias sociais para escolher um fornecedor que terá seu nome vinculado à marca. Grandes empresas querem formar uma rede de stakeholders que seja compatível com as práticas ESG, se aliando a fornecedores que sejam conscientes nos aspectos social e sustentável, além de gerenciadas de modo correto e transparente.
Produza conteúdo de alta qualidade
A relevância do conteúdo contribui para a transmissão de uma mensagem confiável e convincente. Para o tomador de decisão é muito importante dialogar com um parceiro que não se preocupa apenas em vender e rentabilizar, mas ter uma conduta social, empresarial e humanizada diferente dos demais no mercado.
Seja para descrever a missão, visão e valores, ou apresentar um produto ou serviço, é essencial desenvolver um conteúdo de qualidade. O decisor presta atenção em fornecedores que conseguem demonstrar maturidade empresarial a partir do cuidado com que divulgam e fortalecem sua marca.
Crie um bom relacionamento com os gatekeepers
Pode ser que o tomador de decisão ocupe uma posição elevada na empresa, em cargos de diretoria ou gestão. Com isso, para chegar até essa figura de alto escalão é preciso passar pelos gatekeepers que podem ser analistas, secretários ou demais profissionais envolvidos no processo de compra.
O bom relacionamento com essa equipe de base aumenta as chances de avanço das negociações. Aproveite os momentos de diálogo para estreitar o relacionamento e construir uma boa imagem, que será replicada ao tomador de decisão na primeira oportunidade.
Ganhar a confiança e preferência durante a prospecção de clientes é um desafio em um mercado de grande variedade e competição. Com as estratégias certas é possível convencer o tomador de decisão de que seu negócio é a melhor escolha e se tornar um parceiro recorrente.
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