Account Based Marketing: o que é ABM e como utilizar para atrair grandes clientes?
Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia focada em tratar contas específicas como mercados individuais. Ao personalizar campanhas para grandes clientes potenciais, a empresa cria abordagens mais relevantes e assertivas, aumentando suas chances de conquistar clientes de grande porte.
As estratégias de atração, retenção e fidelização podem ser usadas na abordagem a variados perfis de consumidores. No entanto, quando se trata do foco em contas específicas, o ideal é investir no Account-Based Marketing.
Em vez de mercados amplos e aleatórios, o ABM como é conhecido, delimita a atuação e pode gerar resultados de campanhas bastante expressivos. O objetivo de impactar determinados públicos faz com que as ações sejam mais direcionadas.
Ficou interessado em saber mais sobre o assunto? Continue lendo para entender o conceito, suas características e tipos, além da importância e benefícios!
- O que é Account-Based Marketing (ABM)?
- Como funciona o Account-Based Marketing?
- Qual a importância do ABM para empresas B2B?
- Quais são os benefícios do Account-Based Marketing?
O que é Account-Based Marketing (ABM)?
Um termo pouco conhecido e utilizado no mundo do marketing, o Account-Based Marketing é o tipo de marketing baseado em contas, ou seja, focado em empresas específicas, o que permite desenvolver campanhas personalizadas.
Como funciona o Account-Based Marketing?
A ideia do ABM não é atrair grande volume de visitantes e leads para trabalhar a conversão e sim, prospectar empresas minuciosamente escolhidas como potenciais clientes. As estratégias são concentradas na identificação das contas-alvo, listando aspectos importantes para uma aproximação diferenciada.
Na seleção de possíveis empresas, particularidades como ICP (perfil ideal de cliente, potencial de receita, alinhamento com as propostas da empresa, por exemplo, podem servir de critério — de modo geral, o tamanho da lista determina o tipo de ABM utilizado.
Tipos de ABM
As estratégias de Account-Based Marketing são centradas na conquista de clientes com maior chance de retorno. Para isso, podem ser usadas diferentes modalidades e aplicações, conforme os objetivos traçados em concordância com a lista de prospects.
ABM one to one
Conhecido como ABM estratégico, o modelo é usado quando se deseja conquistar apenas um único cliente, ou seja, todos os esforços são voltados para uma conta-alvo específica, projetando um ticket médio alto.
Os leads são mapeados pensando nas oportunidades de negócio, sobretudo, com um público B2B. Os clientes corporativos estão mais propensos a compras em grande escala, favorecendo os planos de empresas que investem em ABM.
Considerando a complexidade das negociações comerciais e o risco de objeções de vendas, as estratégias de ABM one to one exigem planejamento:
- mapeamento de perfil;
- avaliação do potencial de compra;
- identificação da conta-alvo ideal;
- estudo aprofundado do lead – necessidades, dores e demandas;
- proposta personalizada;
- disparo de campanha – contato, visita física, promoção de eventos.
ABM one to few
Na tradução literal, one to few quer dizer “um para poucos”, o que na estratégia ABM significa focar em um grupo reduzido de contas-alvo com características semelhantes. O passo a passo é semelhante ao de abordagem a um único alvo, porém, abrangendo segmentos diferentes, que podem utilizar os produtos que a empresa vende.
A segmentação pode nortear as campanhas e ações gerando impacto positivo, para empresas que realizam de pequenas a grandes compras. Em muitos casos o volume de compras mensal alcança o ticket médio planejado.
ABM one to many
O ABM Programático ou one to many significa uma atuação mais ampla, voltada para muitas contas, com o diferencial de ter alvos bem-definidos. As campanhas são automatizadas para aumentar o alcance, mas com foco em públicos previamente selecionados.
Com a ajuda da tecnologia, o trabalho integrado de marketing e vendas favorece o envio de mensagens personalizadas em disparos de e-mails marketing. O alinhamento entre esses dois setores transmite confiabilidade, contribuindo para a decisão de compra dos leads.
Qual a importância do ABM para empresas B2B?
Cada vez mais relevante no cenário atual do marketing digital, o Account-Based Marketing se destaca pela capacidade de reduzir os esforços, seja de tempo ou dinheiro. As campanhas possuem alvos mais certeiros, em uma ação mais qualitativa, embora mirando o quantitativo.
Ao passo que o marketing tradicional desenvolve um planejamento para todos os tipos de perfis dentro dos objetivos da empresa, o ABM preza pela especificidade.Toda a comunicação e conteúdo produzido são detalhadamente pensados para corresponder às expectativas dos leads prospectados, elevando as chances de conversão.
Com isso, as campanhas geram propostas de valor diferenciado, que se conectam com a essência dos potenciais clientes. Se tratando das vendas B2B, os responsáveis pelas compras são mais exigentes e criteriosos, logo, o ABM atua de forma intensa para responder todos os questionamentos sem deixar margem para dúvidas.
Quais são os benefícios do Account-Based Marketing?
Comparado ao marketing tradicional e ao inbound marketing que se aplicam de forma genérica na atração e conversão de clientes, o ABM investe na personalização e foco em contas-alvo.
Isso quer dizer que as estratégias sugerem maior garantia de retorno, além de outras vantagens como:
Maior eficiência nos recursos de marketing
Campanhas assertivas estão mais próximas de atingir o alvo certo, alinhando as ações dos times de marketing e vendas. Ao unificar a atuação e a comunicação, o tempo e os recursos são otimizados, tornando o processo mais eficaz e confiável na visão do futuro cliente.
Relacionamentos mais fortes com clientes
A experiência positiva com uma marca resulta em uma relação forte, baseada na confiança, levando à fidelização. A percepção que o lead tem diante de uma proposta personalizada e individualizada pode impulsionar a jornada de compra B2B e ajudar na tomada de decisão.
Melhores resultados em vendas
O ABM prioriza a qualidade, seja de produtos, comunicação ou relacionamento, deixando a quantidade para um segundo momento, como consequência de um processo consistente de atração, retenção e fidelização.
Com isso, a ideia é assegurar uma produtividade saudável e regular, com atenção e disponibilidade total para o lead, a fim de garantir resultados satisfatórios de vendas e faturamento lucrativo.
Ciclos de venda simplificados
O ABM é capaz de acelerar ou modificar o ciclo de vendas tradicional, proporcionando impacto no tempo de conversão. O segredo está na personalização de abordagens, ao oferecer exatamente o que o lead precisa, encurtando o caminho burocrático previsto na jornada de compra.
Por fim, como em qualquer estratégia de marketing, seja ela direcionada para um ou mais leads, acompanhar e mensurar a efetividade das campanhas e ações é imprescindível. O uso de métricas precisas e KPIs relevantes ajuda a medir o que está dando certo e o que deve ser alterado.
Entre as principais, se destacam:
- engajamento das contas-alvo;
- taxa de conversão;
- impacto nas receitas.
Para isso, as soluções tecnológicas são essenciais, pois tornam possível a avaliação do desempenho de uma campanha de ABM. Entre as ferramentas que facilitam a execução de ABM, estão as plataformas de automação de marketing, os CRMs e as soluções de análise de dados.
Quanto melhor o monitoramento das estratégias e ações de Account-Based Marketing maior será a chance de mensurar sua eficácia para dar celeridade às negociações e assim, potencializar os resultados para a empresa.
Gostou do post? Que tal aproveitar para conferir mais um conteúdo, dessa vez sobre os desafios das vendas complexas e como superar com um bom planejamento de marketing!