Papéis de compra do consumidor: Como vender para cada um dos tipo de consumidores?
Os papéis de compra do consumidor são as diferentes funções que as pessoas desempenham no processo de compra. Entender esses papéis permite adaptar abordagens de venda, direcionando mensagens e estratégias específicas para cada tipo, aumentando as chances de conversão.
Um dos grandes erros cometidos pelas empresas é tratar o público da mesma maneira, considerando que existem diferentes papéis de compra do consumidor. Na relação B2B esse é um importante aspecto a ser considerado na hora de desenvolver um planejamento de marketing.
A eficácia das estratégias e ações depende de como cada tipo de consumidor é abordado em sua jornada de compra. É preciso considerar o perfil, as expectativas e os fatores de segmentação que influenciam a decisão.
Neste post você entender o que são papéis de compra do consumidor, como se diferenciam e quais os fatores que influenciam o comportamento do público. Continue lendo e veja também como usar essas características para melhorar as vendas!
- O que são papéis de compra do consumidor?
- Quais são os diferentes papéis de compra do consumidor?
- Quais são os fatores demográficos que afetam os papéis de compra do consumidor?
- Como posso usar os papéis de compra do consumidor para melhorar minhas vendas?
- Como construir um planejamento de marketing com base nos papéis de compra?
O que são papéis de compra do consumidor?
São os diferentes comportamentos que o consumidor assume em sua jornada de compra, seja de um produto ou serviço. Com isso, sua decisão pode ser influenciada pelos fatores e aspectos que envolvem cada tipo de papel.
Quais são os diferentes papéis de compra do consumidor?
Quando falamos do consumidor, nos referimos àquelas pessoas responsáveis por decidir entre uma empresa ou outra, sobre uma compra. O processo de vendas pode, portanto, ocorrer nas negociações B2C ou B2B.
Embora existam outros tipos, os papéis mais conhecidos e desempenhados pelos consumidores são:
- Iniciadores
- Influenciadores
- Decisores
- Compradores
- Usuários
Vamos conhecer as características de cada um deles:
Iniciadores
São aqueles que identificam a necessidade de compra para uso pessoal ou para atender à demanda da organização. Eles nem sempre são os usuários e sim os responsáveis por identificar que é preciso adquirir um produto ou contratar um serviço.
Influenciadores
São consumidores que definem as características e atributos dos produtos ou serviços que serão adquiridos, interferindo na decisão final de compra. São eles que determinam o ponto de vista sobre aspectos como qualidade, capacidade e eficiência.
Decisores
É quem, de fato, decide sobre onde, quando e como comprar a partir do levantamento de necessidade e descrição do que precisa ser comprado. O decisor é alguém mais analítico que só avança na escolha depois de avaliar o custo-benefício da aquisição.
Compradores
Basicamente, são aqueles que executam o processo de compras que pode envolver o pagamento à vista, negociações de parcelamento ou assinatura de um contrato. Os compradores concluem a jornada na prática em uma negociação direta com o fornecedor escolhido.
Usuários
São os consumidores beneficiados pela compra, ou seja, que vão consumir um produto ou utilizar um serviço. Ele apenas usufrui da aquisição, podendo ou não ter participado do processo de compra acumulando os papéis de iniciador e influenciador, dependendo do tipo de demanda.
Quais são os fatores demográficos que afetam os papéis de compra do consumidor?
O comportamento do consumidor está, muitas vezes, associado aos fatores demográficos, que são as características individuais que envolvem idade, gênero, renda, estado civil, ocupação, escolaridade, meio sociocultural.
As preferências em relação a marcas, produtos e até mesmo canais de compras podem estar diretamente ligadas a esses fatores e influenciar uma decisão de compra. Enquanto os jovens são mais modernos e dinâmicos optando por compras online, o público mais velho recorre a métodos mais tradicionais, de negociações diretas com o vendedor.
Para ter sucesso nas vendas é preciso identificar dentro do público-alvo, os diferentes papéis, de modo que a abordagem seja alinhada e bem direcionada, levando em conta os fatores demográficos mais comuns do mercado.
Como posso usar os papéis de compra do consumidor para melhorar minhas vendas?
A melhor forma de desenvolver e ter sucesso no processo de compra é saber exatamente para quem o produto ou serviço é oferecido. A identificação do papel exercido pelo consumidor de contato ajuda a definir os próximos passos de avanço pelos estágios do funil de vendas.
É fundamental fazer um mapeamento das expectativas de cada pessoa envolvida, o que dará dimensão do papel desempenhado no processo. Com base nesses papéis de compra identificados é possível adequar o planejamento de marketing e vendas para que as estratégias e ações sejam mais efetivas.
Para isso:
- busque identificar o que é prioridade para os compradores;
- estabeleça uma relação entre o papel de compra e a segmentação do público;
- saiba quem são os motivadores de compra, do iniciador ao usuário;
- leve em conta a qualificação de leads;
- monte um funil de vendas alinhado aos papéis identificados.
O processo de decisão de compra é feito por etapas, começando pela conscientização da necessidade e pelo interesse em buscar uma solução eficiente. A partir disso, o consumidor considera as alternativas, demonstra a intenção de compra e passa a avaliar o que faz mais sentido para suprir suas expectativas.
A decisão final é resultado dessas camadas com envolvimento de no mínimo duas pessoas, que podem se revezar e assumir um papel conforme o momento de análise. Por outro lado, pensando nas vendas B2B, o processo tende a se tornar mais complexo e burocrático.
Dependendo do tipo de compra, setores e pessoas fazem parte da jornada, com diversas interferências até que a compra seja finalizada. Descobrir os papéis de compra do consumidor permite encontrar um ponto de equilíbrio na abordagem e mensagens transmitidas.
Como construir um planejamento de marketing com base nos papéis de compra?
A transformação digital trouxe mudanças para o mundo e para o mercado consumidor, tornando a relação de compra e venda mais dinâmica, porém, descentralizada. O comportamento do consumidor online é mais exigente, sobretudo, devido às diversas alternativas disponíveis.
Ao adaptar suas estratégias baseadas nos papéis de compra será mais fácil alcançar o público-alvo e conseguir uma conversão. A nutrição de leads incorporada a esses papéis aumenta as chances de êxito nas vendas online, mesmo em meio à competitividade.
Os papéis de compra do consumidor abrangem perfis e características importantes que podem ser trabalhados a favor do negócio. Mais do que segmentar seu público, observe o comportamento e a capacidade que cada pessoa tem de decidir sobre a compra e assim, montar um planejamento de marketing personalizado e adequado às suas demandas.
Se você gostou deste post e deseja melhorar suas estratégia e impulsionar ainda mais suas vendas aproveite e veja como desenvolver um planejamento eficaz de marketing para a sua empresa!