Venda Consultiva: o que é e como implementar na sua empresa?
Venda consultiva é uma abordagem que busca entender as necessidades do cliente para oferecer soluções personalizadas. Os principais benefícios incluem maior satisfação do cliente e aumento das vendas, ao alinhar os produtos ou serviços oferecidos com as reais demandas dos clientes.
A experiência positiva do cliente é um dos fatores que contribuem para uma decisão favorável de compra. Nesse contexto, a venda consultiva pode ser o diferencial que sua empresa precisa para se destacar e ter vantagem competitiva.
Tanto nas relações B2B quanto B2C é fundamental compreender as necessidades do público-alvo para fazer uma abordagem mais personalizada. A junção de vendas e consultoria é uma forma estratégica de gerar insights e influenciar positivamente a decisão de compra.
Neste post trazemos o conceito de venda consultiva, as diferenças para o método tradicional e seus benefícios. Continue lendo para saber como funciona e quais as melhores práticas de marketing nesse tipo de venda!
- O que é venda consultiva?
- Qual a diferença entre venda consultiva e venda tradicional?
- Quais são os benefícios desse tipo de venda?
- Quais são as etapas do processo de venda consultiva?
- Quais são as melhores práticas de marketing para apoiar a venda consultiva?
O que é venda consultiva?
Consiste em uma abordagem comercial em que o vendedor atua também como consultor oferecendo soluções mais adequadas depois de entender as reais necessidades do consumidor ou cliente.
Em um processo previamente pensado para aplicar estratégias e ações específicas, a venda consultiva investe em aspectos essenciais que podem encantar o cliente e aumentar as chances de fechar a venda, como:
- personalização do atendimento;
- construção de confiança;
- escuta ativa;
- abordagem orientada a soluções.
Qual a diferença entre venda consultiva e venda tradicional?
Enquanto na venda tradicional o foco está em apresentar as características, benefícios e especificidades do produto, o método consultivo prioriza o entendimento das dores e problemas do potencial cliente para só então oferecer soluções e possibilidades mais alinhadas.
Embora o objetivo seja vender, a abordagem consultiva é diferente, com uma intenção planejada do vendedor de estimular a compra ,mas não sem antes identificar e compreender o que, de fato, é importante para o cliente, capaz de sanar seus problemas.
De modo geral, a venda consultiva envolve produtos ou serviços mais complexos, que demandam maior empenho do vendedor para fechar o negócio. Nas vendas tradicionais pode ser que o produto se venda sozinho ou que seja de fácil aceitação por parte da maioria dos clientes, exigindo menos do vendedor.
Vale destacar que são estratégias que não se excluem e que podem, inclusive, se fundir em algum momento da negociação. Mesmo em uma venda tradicional, o vendedor pode desempenhar um papel consultivo.
Quais são os benefícios desse tipo de venda?
Realizar vendas consultivas como abordagem comercial pode ser vantajoso para a empresa em diversos aspectos. Veja alguns ganhos dessa estratégia:
- aumento da satisfação do cliente;
- fidelização;
- possibilidade de vendas adicionais;
- diferenciação da concorrência;
- estabelecimento de relações de longo prazo;
- aumento do valor do ciclo de vida do cliente;
- melhora na reputação da marca.
Quais são as etapas do processo de venda consultiva?
A venda consultiva possui etapas importantes de planejamento e execução, para ser realizada de forma adequada e ser efetiva na abordagem. Com atenção aos detalhes e uma escuta ativa, veja como se organizar antes, durante e depois do contato com o prospect:
Pesquisa e preparação
A fase da pesquisa permite uma preparação mais consistente, seja de argumentos ou de materiais para embasar a abordagem. É o momento de buscar o máximo de informações sobre o cliente em potencial, antes de entrar em contato para oferecer o que sua empresa vende.
Entre as informações analisadas sobre a empresa, busque saber:
- porte e segmento;
- estrutura e funcionamento;
- principais demandas;
- capacidade de investimento;
- problemas e soluções utilizadas;
- necessidade e urgência.
Qualificação de leads
Após a pesquisa e já preparado para iniciar a conversa, o vendedor consultivo pode fazer o primeiro contato. É importante não ser invasivo, mas fazer perguntas claras e objetivas para entender o que o alvo precisa, escutando atentamente seus relatos.
Juntando as características levantadas durante a pesquisa com as respostas, será mais fácil desenhar o perfil e qualificar o lead. O roteiro de perguntas personalizado ajuda a entender em que estágio do funil de vendas ele está, o que determina os próximos passos.
Diagnóstico de necessidades
A etapa anterior leva a conclusões positivas sobre os problemas e dores enfrentados pelo lead, fornecendo ingredientes para a venda consultiva. É que com as considerações apresentadas, o vendedor conseguirá formular uma proposta mais atrativa e valiosa para sanar as necessidades do prospect.
Apresentação da solução
Uma proposta de valor, embasada em dados e informações concretas é tudo que o consumidor precisa na relação B2B. Os CEOs e gestores não querem perder tempo com vendedores que não sabem explicar os motivos e benefícios de fechar um negócio.
Por isso, nessa etapa, o vendedor consultivo é peça fundamental e deve estar pronto para apresentar a solução e responder a questionamentos adicionais. É primordial não deixar o prospect com dúvidas, mostrando porque é a melhor alternativa, comparado à concorrência e assim evitar o risco de objeção.
Negociação e fechamento
A abertura do lead para avançar no contato com o vendedor e permitir a apresentação já é um sinal de que algum tipo de interesse ele tem na proposta. Dentro do conceito de venda consultiva o vendedor aproveita a oportunidade para demonstrar segurança, alinhar as expectativas e dar início a uma negociação que seja favorável para as duas partes.
Convencido de que está diante da melhor alternativa do mercado, o futuro cliente fechará negócio com a sua empresa. O fechamento é a consequência de um trabalho bem planejado e estruturado para transmitir confiabilidade.
Acompanhamento pós-venda
Uma venda bem-sucedida não é finalizada após a compra, mas sim quando a empresa fornecedora continua em contato com o cliente e oferece suporte visando a recompra e um relacionamento sem prazo de validade.
A venda consultiva deseja satisfazer os anseios do público-alvo a ponto de ser a primeira opção na memória quando surgir nova necessidade. É essencial, portanto, garantir atendimento em toda a jornada de compra e não deixar o cliente de lado depois de uma negociação concluída.
Quais são as melhores práticas de marketing para apoiar a venda consultiva?
O marketing é um forte aliado da venda consultiva especialmente quando envolve estratégias online e offline de atração e prospecção de novos clientes. As ações implementadas ajudam a aperfeiçoar o modelo e elevam as chances de conversão.
Veja o que usar para atrair e fortalecer a relação com leads, consumidores e clientes, complementando as técnicas de venda consultiva:
- publicação de conteúdo relevante e educativo, no blog e nas redes sociais;
- pesquisas em mídias sociais em que o cliente seja ativo como LinkedIn, Facebook, Instagram, X e outras;
- participação em eventos, feiras de negócios;
- interação com potenciais promotores naturais da marca;
- uso de recursos que ajudem a divulgar e promover a imagem da empresa como plataformas Ads e anúncios pagos em mídias sociais.
Um planejamento alinhado entre os departamentos de marketing e vendas resulta em ações que contribuem para colocar a empresa em evidência. Com isso, o público terá maior predisposição para receber uma proposta e o vendedor, a oportunidade de colocar em prática os planos de venda consultiva.
Se você gostou deste post e deseja melhorar a performance de vendas da sua empresa aproveite e saiba como usar a estratégias de marketing B2B para fechar bons negócios!26